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纹绣销售技巧分享,纹绣营销,如何经营纹绣店

来源:  发布者:admin  发布时间:2015-08-27  查看:3890
摘要:你一定要清楚你的收入来自能解决顾客的异议,而你是解决一切异议的根源。并且你一定要有信心拳打异议,脚踢问题。
  

你一定要清楚你的收入来自能解决顾客的异议,而你是解决一切异议的根源。并且你一定要有信心拳打异议,脚踢问题。

第一个原因:你没有分辨出准客户。什么叫准客户?第一,有经济能力购买的人,没有钱他当然会拒绝你。第二,有决定权购买的人,他不能做决定当然会拒绝了。第三,有需求和需要的人。如果他没有需求,肯定就有异议。

第二个原因:你没有和顾客建立信赖感。顾客根本没有信任你,你产品再好他也不敢下决定,当然会有异议了。

第三个原因:你塑造产品价值的力度不够。你没有塑造出产品的真正价值,所以顾客在买之前,还在犹豫不决,怕太贵了。你要把产品的价值塑造得很高,他马上就会签单的。例如很多销售员朋友,经常碰到顾客喜欢和他讨价还价,偶尔有几次还比较正常,如果来十个顾客有九个都有价格异议的话,那肯定就是你的价值塑造不行。为什么会有这种现象发生,因为我们很多销售员朋友,都是报价员。我们一起来看看这两位销售员哪一位是报价员,客户问:“省油王一瓶多少钱?”甲销售员回答:“你太有眼光了,目前我们这个产品是市场做得最好一个产品,350元。”(正确)客户问:“省油王一瓶多少钱?”乙销售员回答:“350元。”(错误)答案很清楚乙销售员显然是报价员,而甲销售员就有价值塑造。记住,产品价值一定要塑造到价值大于价格。

第四个原因:你没有在事先做好解决异议标准答案。什么事情多一些准备就少一些麻烦,如果你准备了一套标准答案,那就可以见招拆招,兵来将挡水来土淹。

测试成交正确和错误的话术供你参考:

“我很理解,假如我能让代理价格便宜一点你会做吗?”(正确)

“我们的价格哪里高呀,你看某某品牌比我们贵很多。”(错误)

“我很理解,假如我能跟经理申请到优惠价你会拿下这个代理吗?”(正确)

“好的,我马上找经理来跟你谈折扣。”(错误)

“我很理解,假如你和家人商量一下你会购买吗?”(正确)

“你做主就行了,你满意你爱人肯定满意。”(错误)

他如果说不会购买,你只需要再次套出他真正的想法。当他说是,这是今天我唯一不能购买的原因,你说假如我今天让价格低一点你会买吗?他说是我会买。Ok,那么我申请一下。然后合理的解决他真正的异议。解决他真正的异议后继续成交,就是要求成交。

脚踢四种常见问题:

销售员朋友们,有些真正的异议不能被忽略,你必须直接脚踢顾客提出的问题,以便完成这次销售。

a.“我要和我的老公(老婆)商量一下。”(包含于这个类别的有“我要和我的家人商量”“我要和朋友商量”……等等。)

也许避免这项异议最好的方法是确定所有的决策者都在场听你介绍,所以在销售过程中你可以在预约顾客时这样说:

“某某先生,星期天上午11点我在公司等你,我非常希望你能邀约任何你觉得可以帮助你做决定的人来我们公司。”

如果他答复,

“我就是能做主的人”

你可以告诉他:

“很高兴你能自己做决定。”

一般来说,这个说法让客户没办法在快要签单时,又推脱说:“我不能做决定,我要回去商量一下。”

当你向一对夫妇销售时,这个技巧也可以应用。“大哥一定要和你一起做决定吗?某某女士?”如果答案是肯定的,你最好让他也在场。如果她说不,接下来你便可以说,“真高兴遇到一个独立自主的女同胞了。”如果她的老公就在旁边,你可以说:“不知是否你先生要加入我们的讨论才能做决定?如果是的话,当然欢迎他了。”当然,如果不是的话,让他在一旁听听就可以了。一般在顾客对公司和产品没有异议,你可以这样说:“来吧,我们一起来办一下手续吧,好吗?”一开始她会有意见,而你可以忽略它们不去和她争辨。如果她接着说,“不着急定,我必须和我先生商量一下。”我会再加上几句,“让我们先定下来吧,你可以回家再告诉他啊,如果还是不行,你可以把他带来这里让我介绍,如果他还是反对,你可以把定金拿回去。”但如果客户没有留下任何定金就走出去了,这笔生意很可能就泡汤了,因为她再也不会回来了。

b.“我再考虑考虑” (包含于这个类别的有“我想想看。”“你可以明天打电话给我,我会告诉你我做不做。”“给我一张名片,我决定后再打电话给你。”……等等。)

各位朋友们你们应该了解,这些客户只是不想马上下决定买你的东西,但这并不表示他反对你,或是你的公司,或是你的产品。根据我多年在一线销售经验,我分析客户的拖延,是一种反应而非反对,更主要是他们缺乏自信所导致的。客户喜欢拖延到明天再做决定,因为他们没有信心在今天做决定。解决这种异议的方法就是用热忱和信心来感染你的客户,客户会模仿你的热忱,客户也会模仿你的犹豫不决。当你在成交时犹豫不决或者不自信时,虽然你表现的不是很明显,但潜意识里,他们已经感染了这种情绪,于是他们也跟着犹豫起来。他们会支支吾吾的说:“我再考虑考虑,再联系。”以下有一些面对犹豫的客户时的话术供朋友们参考:

“某某先生,犹豫不决是人的天性,但在我们这里肯定是错的,没问题,现在就把它定下来。”(自信)

“某某先生,相信您以前每次成功的决策肯定都是果断做出的,这次肯定也不例外,没问题,我们现在就把它定下来。”(肯定)

“某某先生,错过了今天这个机会,今后您就不用再来了,因为以后这个市场已被别人占了”(果断)

“ 一个好的决策,并不是考虑的时间越长、商量的人越多,就更科学。因为机会一纵即逝,要想再把握,就更加困难了。”(真诚)

c.“我还要到别处去比较一下,别家更便宜。”

客户常常拿出来的武器是比较一下或别家更便宜。你怎么跟他解释我们的品质好,我们的价值高,你怎么跟他强调我们的产品性价比高,分解下来比别人更便宜,他还是喜欢跟你说:“一样的东西别家更便宜。”怎么办?没关系,这样说:

“某某先生,你说可能没错,你或许可以在别家找到更便宜的产品,你的心情我也很理解,现在赚钱也不容易,谁都愿意花最少的钱买到自己满意的东西不是吗?

他说:“是。”

你可以接着说:“某某先生,许多人在购买产品时通常会以三件事作评估,一是最佳的服务,二是最好的品质,三是最低的价格,对吧,可我做销售这么多年,还没有发现有任何一家公司,能同时提供给顾客这三件事情。因为好货往往不便宜,便宜往往无好货。你说是吗?

他说:“有道理。”

“某某先生,这三件事情哪一件你可以放弃的呢?是最好的品质吗?“

他是:“不是。”

“最佳的服务吗?”

“不是啊。”

“那是最低的价格了?”

“是。”

“某某先生,买便宜的东西掏钱的时候很舒服,买回去后却非常痛苦,买贵的东西掏钱的时候很难受,买回去后却非常享受。我们现在就把它定下来吧。”然后询问客户具体和那家比较,针对客户所说的品牌,给予客观和理性的分析,切忌不要正面打击竞争品牌,否则客户会认为你不自信或者会怀疑你的人品。可能很多销售员朋友又说了,别人喜欢打击我们品牌,你始终记得更多的客户喜欢和真诚的销售员完成交易,真诚可以打动一切!

d.“你的价格太贵了,打点折吧?”

面对这种价格异议通常解决这个异议方法是:当顾客和你谈价格,你就和他谈我们的价值。相信各位更清楚一点,顾客能和你讨价还价证明这个客户绝对是一个很有意向的客户。

针对不二价的用以下话术:

第一将价格分散到以每年,每月,每周甚至每一天来计算。例如:你说:“某某先生,我们这套沙发可以使用5年,一年相当4000元,一个月只花330元。每天只付10元,你就可以买到中国名牌产品,买一个环保健康的产品,你看多么实惠。那我们现在就去办手续吧。”

第二直接肯定告诉她说:“某某女士。因为我们的价格不打折,所以产品不打折,服务也不打折。你可以看看我们以前签的合同,我们所有的客户价格都是一样的。如果你的朋友或者亲戚以后来我们专卖店买的比你便宜,欢迎你随时来退货。”(语气一定要肯定,但态度一定要温和。)

针对可以打折的门店用以下话术:

第一先紧后松,可以这么和客户说:“某某先生,我们是全国统一零售价,又是工厂直销店,所以我们都是明折明扣的,你消费多少金额我们就有相应的折扣,你再要求折扣是绝对不可能的。(“绝对”这两个字一定要大声,一定要肯定,先拒绝他。)但是你今天要是如果能下定金的话,我将尽全力帮你申请一下,帮你申请在原来的基础上再优惠2%,(切忌不要5%——10%的让价)但是你必须今天交30%定金,(切忌:不要做无缘无故的让步。)我不知道我们经理同不同意?如果申请下来我们今天就把这个事情定下来。”(最后松一下,给他一点希望。)

第二黑脸白脸,你来当白脸,让经理来当黑脸。例如:“某某女士,我们公司是一家香港公司,你知道的外资公司做事情都比较死板的,特别是价格,我们自己买,都是这个折扣,但是你今天运气很好,我们经理刚好来我们专卖店来检查工作来了,我跟你试一下,看能不能送一份价值1000元的赠品,如果今天她答应你的话,那我们就马上签合同,好吗?”从始至终告诉客户你不能做主,你的后面永远有一个“上司”,最后让上司来让折扣,让客户感觉优惠来之不易,成交后客户和你的关系一定要比成交前好,这才是你的终极目标。(在后面的销售员和经理的配合成交,我会详细和大家分享。)


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